第十五回|2019年1月

今、「既販車のボディコーティング」に注目すべき理由とは?【前編】

カーディーラーの動きから見る、“クルマの美容”の戦略的価値。

  今回のテーマは「既販車へのボディコーティング販売」。ボディコーティングと言えば、新車販売時の添付品としてセットで売るというイメージが根強いですが、車検・点検のメンテナンスパックの販売強化の影響で、新車時のボディコーティング販売の添付率は低下傾向にあると言われています。
 とはいえ、ボディコーティングは粗利益の高い魅力的な商材。こうした環境変化の中で、新車販売時以外のセールスや施工の仕組みづくりが徐々にスタートしつつあるようです。


 カーディーラーの事情も昔とは違います。少子高齢化によって車販は徐々に減少。メンテナンスパックによる顧客の囲込みを進め、洗車を中心としたクルマの美容メニューを充実させ、さらなる顧客とのタッチポイントの増大を目指すカーディーラーが増えているようです。そのような状況の中で、注目を浴びつつあるのが、既販車へのボディコーティング販売です。


 新車時に施工したボディコーティングの保証期間のほとんどは5年。2回目の車検のタイミングと重なります。メンテナンスパックですでに購入済みの車検に加え、「保証期限切れのボディコーティング」の再施工のチャンスとなります。そのチャンスを確実にものにするためには、「お客様のクルマの美しさへの意識」を育てておくこと。そのためには、洗車回数を増やしてもらい、クルマの美観維持に関心をもってもらえるような話題や情報を提供していくことが大切です。


 例えば洗車後にボディコンディションをお客様に説明するのも効果的な話題や情報の提供と言えるでしょう。どんなに丁寧に洗車をしていても、自然に付着するキズやシミ、鉄粉のザラつきなどが発生してしまいます。それらは早期発見・早期治療(治療は研磨など)が大切です。俗に言う“磨き”なのですが、おそらくカーマニア以外のカーオーナーのほとんどは、磨けば復元できるということを知りません。まず知的好奇心をくすぐることから会話をはじめると、将来の既販車のボディコーティング施工につながるかもしれません。

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