第二十一回|2019年7月

「安売り」を「高売り」に変えるための新しい「仕組み」づくり

 「格安車検目当てのお客様に高額なカーコーティングや有料の洗車をオススメするのは難しそうだなあ……」
 これは、全国各地の整備工場、鈑金工場の経営者の方々とお話ししていると、必ずと言っていいほど聞こえてくる「声」です。この「声」の中には「価格競争からどう脱却するか?」という課題があります。私はいつも「あなたの会社が大手なら価格勝負は効果的ですが、そうではないなら、価格勝負ではなく、独創的な商品やサービスをつくり出し、“工夫”を重ねて価値を磨くしかありません」と、お答えしています。
 「定価より20%引き!」「他店より1,000円安い!」など、安さをアピールするだけなら特別な“工夫”は必要ありません(採算の取り方は別として)。しかし、簡単な打ち出し方ばかりに慣れてしまうと、価値を磨く“工夫”は生まれにくくなっていきます。
 まずは視点を変えてみてください。例えば、「安売り」や「割引」をNGワードに設定した販促会議を開いてみる……というのはいかがでしょうか。いつもと違った思考が刺激され、新しい発想が出てくるかもしれません。会議のやり方を変えることも、ひとつの“工夫”です。
 「なぜ価格が高いのか?」
 その理由をわかりやすく、手短に伝えるためのツールやコミュニケーションの “工夫”も重要ですよね。決まりごとのようにチラシをばらまいたり店頭にポスターを掲示したりするルーティーンも、会議同様、見直してみてください。例えば、ある老舗百貨店では「売り場」のことを、「お買い場」と呼ぶのだとか。「お買い場」は売るための場所ではないので、押し売りはNG。試着やコーディネートといった体験を通じて、お客様のお買い物を楽しくサポートしながら「買う気持ち」を高めています。
 こうした“工夫”を現場に取り入れていくためには、それぞれのスタッフが、営業、事務、メカニック……といった役割に縛られることなく考え、行動し、新しい仕組みをかたちにしていく必要があります。大変なことですが、実現すれば、価格競争に左右されない「最強の整備工場」になることができるはずです。「具体的にどんな仕組みを実践しているお店があるの?」「ウチのお店でもできる工夫ってなんだろう?」そんな、前向きな疑問をお持ちになっている方は、ぜひ一度、Honjyoにご相談ください。

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