平井 新一
2018年4月30日2 分
Honjyoは、3月14〜16日に東京ビッグサイトで開催された「第16回国際オートアフターマーケットEXPO2018」へ、手洗い洗車ツール「WASHMAN」のブースを出展。出展者セミナーにも登壇させていただきました。
ここでの出展は今回で4回目。初回は、コーティングや洗車、抗菌など自社製品をずらりと展示しました。しかし、展示物が多いとお客様の興味も分散し、スタッフの説明内容にもバラつきが出てドタバタするばかり。せっかく名刺をいただいても、その方とどんな話をしたか覚えていないという状況でした。
そんな経験を重ね、Honjyoがたどりついた答えは、商品を絞り込み、商談トークのバラつきを無くすこと。そして、お客様の名刺を確実にいただき、その場で整理して、後日のアポやメール、DMにつなげていくことでした。
展示ブースは売り場ではなく、新しいビジネスのチャンスを獲得する場。詳細な商品説明は後日できます。「いかにたくさんの名刺を集め、チャンスを増やせるか？」を基準に、割り切った対応をするのが正解。というわけで、今回のブースは、以下のような戦略を立てて展示に臨みました。
① 洗車ツール「WASHMAN」に絞り込む。
② 高い位置に大型モニターを設置。
③ 洗車動画を大音量で放映する。
④ 手に取りやすい位置に商品を並べる。
⑤ 実物を触ってもらいながら説明することで説明時間を短縮させる。
⑥ 漫画を活用したパンフを女性コンパニオンが配布。
⑦ お客様より質問が出たところで、私たちスタッフが話を引き継ぐ。
特に今回は、動画や女性コンパニオンに“入口”を任せて、あえて、自分たちからせっせと声をかけないようにしました。こうした戦略が功を奏し、多くの名刺を集めることに成功。すでに新たなビジネスがスタートしつつあります。
これは広告業界の方に聞いた話ですが、広告とは「つたえる」のが仕事ではなく、「つたわる」ができてはじめて成功なのだとか。つまり、間違った方法で努力しても、成果がでなければ、無駄な努力になってしまいます。今回の展示会では、正しい努力を進め、戦略を立てて臨むことの重要性を実感しました。