第七回|2018年5月

【特別編】「第16回国際オートアフターマーケット EXPO2018」レポート

 Honjyoは、3月14〜16日に東京ビッグサイトで開催された「第16回国際オートアフターマーケットEXPO2018」へ、手洗い洗車ツール「WASHMAN」のブースを出展。出展者セミナーにも登壇させていただきました。

 ここでの出展は今回で4回目。初回は、コーティングや洗車、抗菌など自社製品をずらりと展示しました。しかし、展示物が多いとお客様の興味も分散し、スタッフの説明内容にもバラつきが出てドタバタするばかり。せっかく名刺をいただいても、その方とどんな話をしたか覚えていないという状況でした。

 そんな経験を重ね、Honjyoがたどりついた答えは、商品を絞り込み、商談トークのバラつきを無くすこと。そして、お客様の名刺を確実にいただき、その場で整理して、後日のアポやメール、DMにつなげていくことでした。

 展示ブースは売り場ではなく、新しいビジネスのチャンスを獲得する場。詳細な商品説明は後日できます。「いかにたくさんの名刺を集め、チャンスを増やせるか?」を基準に、割り切った対応をするのが正解。というわけで、今回のブースは、以下のような戦略を立てて展示に臨みました。

 特に今回は、動画や女性コンパニオンに“入口”を任せて、あえて、自分たちからせっせと声をかけないようにしました。こうした戦略が功を奏し、多くの名刺を集めることに成功。すでに新たなビジネスがスタートしつつあります。

 これは広告業界の方に聞いた話ですが、広告とは「つたえる」のが仕事ではなく、「つたわる」ができてはじめて成功なのだとか。つまり、間違った方法で努力しても、成果がでなければ、無駄な努力になってしまいます。今回の展示会では、正しい努力を進め、戦略を立てて臨むことの重要性を実感しました。

① 洗車ツール「WASHMAN」に絞り込む。

② 高い位置に大型モニターを設置。

③ 洗車動画を大音量で放映する。

④ 手に取りやすい位置に商品を並べる。

⑤ 実物を触ってもらいながら説明することで説明時間を短縮させる。

⑥ 漫画を活用したパンフを女性コンパニオンが配布。

⑦ お客様より質問が出たところで、私たちスタッフが話を引き継ぐ。

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